客户问品牌的时候,应该这么回答

发布日期:  2020-03-22 09:54:34 “你们家的品牌几年了?我怎么没听过啊?” “您可能很少来这条街逛。” 错 “我们这么大的牌子,你都没听过?”错 “可能您逛街的时候没看到。” 错 “你没听说的牌子多了。” 错 第一个问题,我们可以直接回答他,但第二个问题我们怎么回答都不对! 只要你回答了第二个,顾客会一直问下去,问到他满意为止! 所以遇到这个问题我们要引导他。 怎么引导? 问! “我怎么都没听说过?” “您什么时候注意到我们品牌的?”“今天刚注意到。”“那太好了,正好了解一下。” 直接带过去,不在这个问题上过多纠缠! “款式过时了!” 我们怎么回答? 这样的问题分两种情况:一种是真的过时了!另一种是新款,但顾客看错了,看成过时的了。 我们先说第一种情况——真的过时了! 东西确实过时了,顾客说的对,很多导购会说:“这是经典款,好东西永远流行!”或者:“是的,好东西才会卖这么久!” 这些说法都不能算错!因为没有否定顾客,而且把东西说出好了。 但我不是这么说的! 顾客说:“过时了!”我的说法是:“所以现在买最实惠!” 对于第二种顾客看错了,把新品看成过时了! 我们一是不能否定顾客“这是新品,您看错了!” 二是不能承认这是老款,因为它确实是新款! 那么我们怎么说呢? 我们这么说:“是的,这一款确实和以前的那一款有些类似,只是(不要用但是)我们在这里做了一些创新。。。。,在这里也做了一些创新。。。。在这里还做了一些创新。。。。”最后让顾客自己得出结论:这是新款! 不要否定你的顾客,即使他是错的,也要先认同,再引导! ”老板,我不需要这么好的东西!” 当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品,顾客也觉得不错,但就是太贵了,有很多功能用不上,或者没打算买这么好的东西,顾客常常会说:“我不需要这么好的东西!” 很多营业员会说:“其实这也没那么好!”一句话把之前说的全部否定了! 好东西,谁都喜欢,他只是觉得价格高,或者是超出自己预算了而已。 如果喜欢,就是感觉价格高, 我的答案是这样的:“这样的价格,买这样的东西,已经是最划算的了!” 超出我预算了!”“我钱没带够!” 当你给顾客介绍完以后,顾客说:“超出我预算了。”这时候很多导购会做的一件事情就是转介绍商品,而且有的导购还说一句话:“我们这边有便宜的,您这边看一下!” 顾客会随便看两眼,然后离开,因为你让他感到了一点侮辱的感觉,好像他只能买便宜货。 所以,记住,转介绍商品,是最后一招! 实在不行了再转介绍! 顾客说:“超出我预算了!”我们怎么办呢? 他只是说,超出预算了! 如果你是老导购,那么从他的穿着打扮,从他的言谈举止,能够感觉出,他能不能买得起。 如果你是新营业员,那么怎么办呢? 问! 直接问! “先生,您的预算是多少?”这样顾客会报一个数字,看他报的数字是多少! 如果你的东西是1000,他说我的预算是800,那你就知道了,不是超出预算了,而是他想便宜200块钱。 这是我们要做的是继续介绍商品,不要在价格上纠缠,通过构图、触摸等方式让他爱不释手,就可以了。 如果你的东西是1000,他说我的预算是200,那么就是真的超出预算了,那么这时候,我们再转商品。 但转商品的时候不要说:“这边便宜,你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。 我们这么说:“先生,我们这边也上了一些新款,我来帮您介绍。” 顾客过去一看是便宜的,他就会明白了,这样你给了顾客面子,也赚了商品。 顾客问:“你们公司倒闭怎么办?”于此类似的:“你们品牌撤柜怎么办?”“美女,晚上一起吃饭吧!” 很多导购听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭! “我们公司是世 “我们公司撤柜,还有商场呢,现在商场都对商品负责!” “我们全国连锁,这边撤柜还有其它地方。” 这次回答不能说不对,但是不好! 为什么这么说呢? 我们大家考虑一下:顾客在什么地方会说这句话! 对,在最后的时候才会说出,顾客绝对不会一进门就说:“你们公司倒闭怎么办?” 换句话说:顾客问出这句话的时候,一定会买的! 你准备好收钱就行了,不要在这个问题上过多纠缠! 那么怎么说呢? 首先,不能说我们公司不会倒闭!更不要证明公司不会倒闭! 因为你说不会倒闭的时候,顾客听到的是倒闭两个字,因为不这个字,在人的脑海里不会出现印象!而倒闭这两个字,顾客却能听的最清楚! 我举个例子:你的绝不会买一头粉红色的小象! 你脑海里出现的一定是粉红色的小象的图像,而没有不这个字。 一次不要强调不会倒闭,因为顾客听到的都是倒闭。 媒婆介绍对象的时候,常说:这个人长的不是很帅,其实就是难看,但如果换成这个人长的难看,那给人的感觉完全是两回事! 那么怎么回答呢? 一句话带过去! “先生,您开玩笑了!”就可以了,然后说:“您看您是刷卡还是现金!”不管刷卡还是现金,都买了!界大公司,资金雄厚,品牌卓越,服务客户多年。。。。。”等等,全是证明公司实力的话。

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