送与销售人员的三个问题思考

发布日期:  2020-03-22 09:54:48 各位朋友们,营销总监们,大家下午好,今天我想跟大家分享一下比较开放新的问题,主题是送与销售人员的三个问题思考,最近几天我接到的销售方面的电话咨询比较多,而且每次的问题都是千篇一律,什么市场不好做怎么办?市场混乱怎么办,市场竞争价格战如何做,等等的问题,这些问题好像是现在销售的噩梦,不知所措!那对于这几个问题我想跟诸位销售,还有营销总监们提出几个比较针对性的问题! 第一:客户凭什么选择你? 当我问那些销售人员的时候,他们的回答都是他们的产品怎么怎么好,能给客户带来什么样的好处,总之回答的那是一个顺溜啊,可是我问这个问题是真的想让你们回答这些吗?这个问题的延伸思想就是你们的产品为客户带来什么不一样的体验,你们的产品跟其他的产品有什么区别,如果没有区别,你要怎么带给客户区别?这些问题你们想过吗?每天从客户哪里听来各种各样的借口之后,就开始那客户的借口跟我们的公司讲条件,你这样能卖出去吗?当客户因为要求好处给你各种信息,可以都归结为放屁两个字,各位销售想一下,当我们去买一件东西的时候,如果我们喜欢想讲价,我们会不会炸老板?说什么倍加才多少钱,你要是不卖我去买其他家了,你有没有这么忽悠过哪些老板?你买东西都知道忽悠,为什么客户买你的东西的时候,忽悠你你就这么相信呢? 第二:你对市场了解多少? 当我提出这个问题的时候,很多销售人员都跟我说对市场相当了解,然后侃侃而谈,什么经济大环境不好,什么有几家竞争企业,他们都在跟我们拼价格,加上环境不好,就更难做了,还有的说其他的都是怎么做的,我们不这么做不行,人家多少钱等等,那说的叫一个高大上啊,要是不阻止啊,他能把国家的宏观调控给你说出来,在这里我想对销售人员说一声,你说这些有什么用处吗?很多销售的这些信息都是哪里来,都是道听途说,有的是客户说的,有的是在路上跟别人聊天,别人说的,根本不是自己考察来的,我们知道一个新市场进驻之前我们都考察一下,可是各位都是怎么考察的?一般都是考察一下价格,消费者买的最多的产品是什么,然后什么样的而消费者是主要消费群,完全是囫囵吞枣嘛,一般市场怎么考察,一个是价格,一个是消费者的消费习惯,什么产品是客户主要消费的,这只是一点,还有一点就是为什么他们主要消费这种产品,在产品的使用过程中他们最大的抱怨是什么?当地的物流情况怎么样,货物能不能及时到客户那里,客户对物流最大的不满在于那里,这些东西你都考察过吗?不要觉得当地人都买便宜货,就认定当地没有高端市场,他们为什么用便宜货?高端货他们最大的借口吐槽是什么?知己知彼才能百战不殆,有的业务员去一个县城出差跑市场,一天就跑完了,这一天你能做什么事啊?顶多能摸清你的意向客户的分布而已!然后回去写出差报告,那就一个高大上啊!我老崇拜你们了! 第三:你为客户想过多少,你为客户做过多少? ​说到这一点,我想很多业务员就该委屈了,觉得自己为客户想的做的很多啊,客户要求更多的利益,我就去跟公司申请,产品每次出现质量问题我都帮助客户去跟公司理论,这样的例子真是多不胜数,我就不一一列举了!在这里我重申一下,你真的为客户想过吗?真的为客户做过事情吗?你们扪心自问一下,每一次跟客户联系沟通都是什么时候?一个是客户很久没从你这里拿货了,你打个电话慰问一下,然后质问客户为什么不来拿货了,一个是跟客户即将成交的时候,那时候你天天打电话,等一单成交你的表现优势什么?你想让客户成为你的粘性客户,那你总得给客户一个持续跟你合作的理由吧?产品质量一样的情况下,客户除了跟你讲价来作为跟你长时间合作的理由,还有什么理由吗?产品质量没办法改变的情况下,你有为客户想过多少,做过多少!人都是希望被尊重的,老一辈的消费者希望自己受重视那是感动,新一辈的消费者,希望被尊重那是因为缺乏存在感,不论什么样的原因,给客户存在感就不变的法宝!只是对于老一辈消费者你要暗地里为他做一下事情,表示你对他们的重视,他们觉得感动就会长时间跟你们合作!对于年轻一辈需要明着来给他欢呼与掌声,让他们享受众星捧月,让他们觉得受尊重,这样就会很好的给他们建立存在感,可是在座的销售人员,有几个做到过?你们不该反思吗?举几个最简单的例子,我们都知道买来的大米不淘洗一下没办法吃,有沙子,可是有几个大米批发商想过把自己批发来的大米,淘洗上个三四遍在出售给客户的!我们都知道客户买一个东西的时候可能不会使用,可是有几个业务员想过把东西卖出去之后,亲自上门看一下 使用情况的?或许产品的质量我们没办法改变,可能对整个公司的生产来说都是个难题!可是却有太多的业务员选择跟生产较真,甚至闹矛盾,却不去考虑一下客户,为客户做一些他们头疼但是却已经习惯的小事情!一件衣服,质量不好,可能多久之后会在哪个地方出现问题,有多少个业务员在那个时间段给客户去个电话,或者用其他的方式提醒过?各位销售人员,营销总监们,这些问题你们考虑过吗? 总结,其实销售没有这么的困难,客户的粘性也没有这么的的困难,当你知道你产品的优势,市场你了解最大的问题,客户你能为他们想的很多,你就可以成为优秀的销售人员!了解自己的有事,了解市场上大部分客户的不满情绪,你就能知道怎么进驻各个市场,市场进入了,你在多为你的客户想点问题,那你何惧竞争者?今天的分享就到这里,希望对各位奋斗在市场一线的朋友们有一点小小的帮助!说的不对的地方,还希望多多批评指正,愿成为大家一生的好朋友!

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