有时顾客不说出真实原因,怎么办?

发布日期:  2020-03-22 09:54:55 有时顾客不说出真实原因,怎么办? 那就是在顾客出了店面以后,再追上去问。 因为顾客出了门,心理放松了,觉得自己不用掏钱了,警惕性也就降低了,这时我们追出去,对顾客说:“先生/小姐,我是个刚做销售的新人,希望您能帮我一下,您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗?是价格,是质量还是?”等着顾客往下接话。 这是顾客因为放松心理,加上助人为乐的精神,会很大度的告诉你:“其实也没什么,就是觉得价格有点贵。”这时候我们再把顾客拉回去,“原来是价格问题啊,刚才可能没跟您说清楚,我们这里还有一个活动,来来来,我再跟你介绍一下。”再把顾客从外边拉回到店里。 坚持才能让顾客感动,很多顾客再回到店里不买东西,他有时候都觉得不好意思。 这个拉回来的顾客能够占“我再看看”顾客里的30%。 也就是说,10个离开的顾客,能拉回来3个购买的。成交量相当于正常销售的比例。 有些店里就在店门口专门设定一个人,拉顾客回来,这个人我们叫“捕手”,工资相当高。 如何设定标准,让客户按照你设定的标准去衡量别的产品,从而比较后再回来。 按照四个方面找出我们的优势就可以了。 这四个方面是: 1、我们有,别人没有的东西 2、我们能做,别人不愿意做的事情 3、我们做的比别人更好的东西/事情 4、我们的附加值 基本上从这四个方面去找就可以了。 那么怎么说呢?我们以买空调为例,这么说:“先生/小姐,其实您也知道(让他知道他不知道的)不管买什么样的空调,只要看三个方面就能买到好的空调,第一,就是品牌一定是知名品牌,大品牌才有信誉,第二,就是一定要有好的售后服务,好的售后服务才能让您用着放心,这第三嘛,也是最重要的,(此时停顿一下很重要,顾客一般回问,第三是什么,此时确认顾客是在认真听你说的话。)那就是,空调厂家一定要在科技上领先,这样的空调才能保证质量过关,您说是吗?我们格力空调在这方面做的都很到位,您可以跟任何一家比较。” 预先设定好比较的标杆,在客户心目中留下不可磨灭的痕迹,只要去比较都会想到这些标准,从而用我们的优势去打击别人的劣势。 用这个销售技巧的时候,一定要找出你们比别的品牌强的地方,也就是你们的优势,特点,给顾客带来的特殊价值方面,只要找三个就行了,不用多。 “你们质量会不会有问题?” 这个问题很多导购觉得很好回答:“我们质量不会有问题的,我们是大品牌,全国有很多专卖店。。。。。。” 但是顾客问出第二句话的时候:“万一有问题怎么办?”很多导购就回答的不好了:“万一有问题,我们三包,我们六年包换,十年保修。”大部分导购都会这么说,也挺好的,至少公司的售后服务还是做的不错的。 我说的有些不同。 我是这么说的,问顾客:“先生/小姐,你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊?” 顾客一般会说:“有。” 我们问一句:“是什么产品啊?”顾客就会跟你诉苦了:“我以前买过一台空调,三个月就坏了,滴滴答答的漏水,晚上睡觉都睡不好,老是被吵醒,搞的我白天上班都没有精神,气死我了。” 如果我们问顾客:“先生/小姐,你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊?” 顾客一般会说:“没有。”那我们怎么办呢? 我们夸他一句,然后说自己的事情:“先生/小姐,您真是太幸运了,你没有,我有啊。我以前买过一台空调,三个月就坏了,滴滴答答的漏水,晚上睡觉都睡不好,老是被吵醒,搞的我白天上班都没有精神,气死我了。” 说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。 然后说:“所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者,所以我对产品质量要求也很好,我才会在这个厂家做销售,不到其它厂家做销售,就是因为这里的质量好。” 至少吓得他不敢去其它厂家买。 与朋友讨论“你觉得如何?” 顾客跟朋友一起来买东西,顾客看完东西感觉不错,于是转头问他的朋友:“你觉得如何?” 这时候,如果朋友说可以,顾客二话不说,立即买下;如果朋友说不好,顾客肯定不会买,掉头就走。 遇到这种问题,一般的导购员会说:“我直接向顾客的朋友推销商品,把注意力放在顾客朋友身上。” 有的导购会说:“我夸顾客的朋友漂亮,有气质,把她夸的心花怒放,她就认同商品了。” 这样做也可以,只是我有更好的说法。一句话搞定他朋友。 怎么办呢?夸她,但不夸美貌与气质。 怎么说呢? 这么说:“小姐,您有眼光,您看一下。” 就可以了。 朋友为了证明自己有眼光,也会点头的,虽然可能不说话,但很少说出坏话来,因为这样就说明她没眼光了。 有时候顾客的朋友会说:“我没眼光。”也有这样的人。 那么我们顺水推舟:“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢。” 接下来她的回答更多的是开玩笑的口气了。 一般说完:“您有眼光,你看一下。”就可以做好开票的准备了。 “这两个都不错,你看我买哪一个?” 这是一个结束信号,很多导购员听到顾客这么说,马上一指其中一个:“这个好,你买这个吧!”随即打算开票。 结果顾客买回去回来挑换、退货的风险就很大了,因为是你给顾客选的,顾客说,当时我就犹豫不定,你帮我选得,不是我喜欢的,所以你要帮我换或者退。 所以遇到这种问题,知道顾客要掏钱了,但我们不能急着让顾客掏钱,为了避免后顾之忧,我们一般不帮他下结论。

侧栏