遇到客户让我们帮着选,怎么回答呢?

发布日期:  2020-03-22 09:55:31 可能朋友们经常会遇到一种情况:老婆早上起来,问你:“今天我穿白色的好呢还是穿黑色的好呢?”你敢 帮老婆选吗? “老婆,你穿什么都好看!”一般都是这么回答。 “老婆,你穿黑的吧,今天适合穿黑的。”如果穿出去不好看,回家你就倒霉了,“都是吧,让人家穿黑的,结果大家认为不好看,就知道你没眼光。”男的想争辩都争辩不了,再争辩估计就要吵架了。 所以遇到这种情况,我们这么说:“老婆,你穿黑的显得成熟稳重,你穿白的的显得靓丽活泼,您觉得呢?”让她拿注意。“人家就是拿不定注意才问你的啊?”男的顺水推舟,“老婆我们真是天生一对,我也很难选择,你穿黑的显得成熟稳重,你穿白的的显得靓丽活泼,您觉得呢?”想叫我掉坑里门都没有。 遇到客户让我们帮着选,怎么回答呢? 这么说:“这件的特点是。。。。。。,那件的特点是。。。。。,您觉得呢?” 如果顾客非要你决定,那么我们就帮他决定:“我个人觉得这个比较好,您觉得呢?”最后一定要问顾客,让顾客点头确认。 我一般最后都是推荐顾客选贵的那一个。 “我建议您要这个,虽然贵了一点,但确实上了一个档次,而且比较适合您。” “我不要你们的赠品了,你把赠品折算成钱,给我便宜点吧!” “真的很抱歉,我没有这个权利。” “公司规定不能这么做。”切记,公司规定,这四个字一定不要说,因为给顾客的拒绝感觉太直接了。 那么怎么回答这个问题呢? 我的方法是:把赠品,变成正品,让顾客喜欢上赠品。 这么说:“姐,这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客的,也是对您支持我们公司的感谢,只是我要说的是:。。。。。。(介绍赠品的优点、好处)。从而让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。 把零头抹了吧,也就20块钱。” 这个问题比较麻烦,因为很多顾客都是在这个地方与导购争执不下,最后离开的。 顾客真的就缺少这20块钱吗? 不是。 那为什么非要便宜这么点钱呢? 我的看法是:顾客可能是觉得这么点都不便宜,自己一点面子都没有。 也可能是顾客本来不想买,结果你推销的挺热情的,顾客觉得直接拒绝你不太好意思,于是在价格方面纠缠,最后他得以离开。 我目前没有直接解决这个问题的答案,我的方式是:转移。转移到其它方面,换个跑道,重新杀出一条血路。 那么怎么转移呢?还是一个字,问。问什么问题呢?问只能让顾客回答是的问题。 换句话说:这几个问话是万金油,当你无法回答顾客提出的问题的时候,就说其中一句就可以了,这是导购员随身携带的几把砍刀,遇到无法回答的问题懒腰砍一刀就行了,每砍一刀,就把问题转移到另一个方向,重新杀出一条血路。 再重复一下:问只能让顾客回答是的问题。 这么说:“姐,您看这质量,如果质量不好,再便宜您也不会要的,您说是吗?” “先生,您也知道售后服务很重要,如果售后不好,再便宜您也不会要的,您说是吗?” “王姐,如果这件衣服穿出去不好看,再便宜您也不会要的,您说是吗?” 类似这样的问题,让顾客只能回答是。 举例: 顾客:“这件衣服,你再给我便宜20块钱,把零头抹掉,我现在就要了。” 导购员的回答应该是:“王姐,如果这件衣服穿出去不好看,再便宜您也不会要的,您说是吗?” 顾客只能回答:“是。”但顾客马上会跟上说一句:“你一点都不便宜,我心理感觉很难受啊,一点面子都没有。” 这时我们就发现了,问题变了,转移了,从开始顾客一定要让你抹零头、要赠品,变成了:感觉很难受,面子问题了。那么我们接下来解决心理和面子问题。 就不是在价格问题纠缠了。 我们成功将问题转移到非价格方面,处理起来就容易多了,一般转移不超过三个,就可以开单了。 结束时机的把握。 主动不代表冒险,被动不代表安全。高点不结束,就会夜场梦多。 现在很多导购员不是自己结束销售,都是被顾客结束销售。 那么怎么结束销售呢? 一句话:“请问一下,待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点?” 有人说:我提出结束销售,顾客不一定买单啊? 是不一定买单,但你提出结束,可以增加一个机会再问他:“请问一下,你现在还在考虑的是?”他如果又把问题提出来,你就可以又回到了处理反对问题的方面,然后再结束销售。 不要害怕问题,问题如果在顾客的心里面反而更销售更困难,只有把他心中的问题解开,他才可以放心成交。

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